Acquisitie- en marketingstappenplan

Je bent gestart als ondernemer. Je bent eigen baas. Maar zonder klanten en of opdrachtgevers is je onderneming geen lang leven beschoren. Je zult moeten investeren in acquisitie. Acquisitie is een vak apart en niet elke ondernemer heeft er even veel affiniteit mee. Het goede nieuws is dat het te leren is. Dit stappenplan geeft je verschillende mogelijkheden om acquisitie te plegen. De ene stap zal je meer aanspreken dan de ander. Je hoeft ze ook niet meteen allemaal tegelijkertijd toe te passen. Neem ze rustig door en zet de eerste stap richting een goed en sterk acquisitieplan.

1. Een goede voorbereiding is het halve werk

Ja dat is echt zo. Lukraak onderstaande stappen doorlopen, zoals bellen, social media en netwerken, is niet verstandig. En vooral niet constructief. Om op lange en korte termijn effect te hebben, moet je doelgericht te werk gaan. Voordat je actief begint met het plegen van acquisitie is het van groot belang dat je je potentiële klanten in kaart brengt. Vind je doelgroep en bedenk vooral waar en hoe je de doelgroep kunt benaderen en bereiken.

Neem in je voorbereiding ook mee jij jezelf en je onderneming wilt profileren. Anticiperen en improviseren in een gesprek is goed en zorgt voor spontaniteit, maar zomaar in het wilde weg praten leidt meestal niet tot het gewenste resultaat. Weet dus wat je wilt bespreken. Weet wat je doel is. En presenteer jezelf en je onderneming in duidelijke en toegankelijke taal. Zorg dat je dat goed in je hoofd hebt zitten.

2. Netwerken

Door te netwerken breng je jouw onderneming onder de aandacht bij verschillende potentiële klanten en partijen. Netwerken betekent contact leggen. Contacten uitbreiden en contacten onderhouden. Tijdens dit contact laat jij weten wie je bent, wat je doet en wat jij voor jouw gesprekspartner en anderen kunt betekenen. Omdat goed contact bestaat uit een dialoog en er interactie moet ontstaan, is het niet de bedoeling dat je alleen jouw verkooppraatje houdt. Luister aandachtig, zodat je weet wat de ander drijft en nodig heeft. Een groot zakelijk netwerk loont. Je bouwt dit op door deel te nemen aan congressen, bijeenkomsten, borrels en seminars. Contacten die je daar opdoet, moet je warm houden via bijvoorbeeld LinkedIn.

3. Koud bellen

Telefonische acquisitie kan een goede manier zijn om potentiële klanten te werven. Maar koud bellen, dus naar iemand die je nog niet kent of eerder hebt gesproken, is moeilijk en vergt een goede voorbereiding. Zoek uit wie je wilt spreken (zie punt 1), zodat je wordt doorverbonden en meteen tot de kern kunt komen. Bereid je pitch goed voor en weet hoe je moet reageren op een afwijzing. Let erop dat je je gesprekpartner veel aan het woord laat. Net als bij netwerken gaat het om het tot stand brengen van een dialoog en niet om het afsteken van een verkooppraatje. Een dialoog levert een constructiever gesprek op. En oefening baart kunst.

4. Personal branding

Bij goede acquisitie breng je niet alleen je onderneming onder de aandacht, maar zet ook jezelf in de markt. Maak van jezelf een persoonlijk merk. Laat zien waar jouw kracht ligt, waar jij voor staat, waarin jij je onderscheidt. Laat een blijvende indruk achter op je zakelijke relaties. Je doet dit door jezelf te profileren in discussies, kennis en expertise te tonen in gesprekken en open te zijn over jouw passies en drijfveren.

5. Zakelijke website

Na de netwerkborrel of het eerste telefonisch contact zoekt je gesprekspartner je hopelijk op. Jouw website moet dus een ultiem visitekaartje zijn. Het is van groot belang dat je consequent bent in de manier waarop jij jezelf en je onderneming presenteert. En die presentatie moet via alle acquisitiekanalen op elkaar afgestemd zijn.

6. Social media

Een actieve houding op social media is een prima marketingstrategie en een manier om nieuwe klanten te werven en bestaande contacten te onderhouden. Punt 1, een goede voorbereiding, is wederom heel belangrijk. Weet wie je doelgroep is en op welke sociale media kanalen jouw potentiële klanten te vinden zijn. Alleen een account aanmaken is niet genoeg om nieuwe klanten aan te trekken. Je zult echt actief moeten zijn. Waak ervoor dat je niet primair verkoopt en je diensten en producten promoot. Je contacten zullen dit zien als spam. En dat werkt averechts.

7. Onderhouden

Als je eenmaal een klant binnenhaalt en een opdracht hebt uitgevoerd ben je nog niet klaar. Bij acquisitie hoort ook het onderhouden en koesteren van contacten. Je vergroot hiermee dat de klant zijn positieve ervaring met jouw onderneming deelt in zijn eigen netwerk. En mond-tot-mondreclame is ongeveer de beste reclame die er is. Ook zal hij of zij weer aan jou denken als hij nog een keer een soortgelijke klus heeft. Je kunt een tevreden klant ook vragen op jouw website een referentie te schrijven.

Je houdt contact warm door een aantal weken na de het uitvoeren van de opdracht nog eens contact op te nemen en te vragen of alles nog naar tevredenheid is. En of er misschien nog vragen of opmerkingen zijn. Zorg er ook voor dat je je bestaande klanten altijd informeert over aanbiedingen en acties. En deel ook je kennis en expertise op je website en social media kanalen, zodat de klant weet dat jij je blijft ontwikkelen en op de hoogte bent van de laatste trends van jouw vakgebied.

Terug naar het overzicht